Alguém na sua empresa aborda você com uma ideia, uma iniciativa a ser feita para atingir um objetivo, algo que desejam alcançar. O que fazer? Como avaliar? Como pensar no que será necessário e nas suas implicações?

Aqui vai o primeiro passo: Desenhe uma arvorezinha.

O lance da arvorezinha é o seguinte: Pense na empresa como uma arvorezinha, genial não? Pois eu acho que é desde a primeira vez que rabiscaram isso para mim*.

No topo temos os frutos, os frutos são a perspectiva financeira. Na perspectiva financeira temos objetivos bem comuns como “aumentar a receita” ou “diminuir os custos”, claro que existem outros com nomes mais elaborados, mas, basicamente tem a ver com quanto dinheiro a mais a empresa vai ficar.

Frutos não se sustentam por si só, eles precisam dos galhos. Os galhos são os clientes e tudo o que tem a ver com eles, como, por exemplo, os produtos que você oferece em troca dos “nutrientes”. Nessa perspectiva temos objetivos como “vender mais coisas para um mesmo cliente”, “conseguir novos clientes”, “perder menos clientes” e por aí vai.

Galhos também não se sustentam por si, e aí vem o tronco. O tronco são os processos da empresa e a tecnologia que apoia esses processos. Os objetivos aqui tem muito a ver com eficiência, com saber fazer as coisas de um jeito melhor, que consuma menos recursos e entregue mais para os galhos como “aumentar a velocidade de resposta do call center”, “melhorar a utilização de equipamentos ociosos na produção”.

Um belo tronco não se sustenta sem as raízes. As raízes são o que diferenciam uma empresa de uma máquina. As raízes são as pessoas. Os objetivos em relação às pessoas tem a ver com “contratar mais pessoas com a competência x”, “desenvolver a competência y no grupo w de pessoas” ou simplesmente “se livrar do grupo z de pessoas”.

Pensar na arvorezinha implica pensarmos que:

1. Para aumentar a receita (entrar mais dinheiro)…

2. … precisamos de um novo produto x adicional para fazer com que nossos clientes gastem mais…

3. … para isso vamos precisar desenvolver o produto adicional e aumentar nossa estrutura de suporte além de fazer alterações na forma de cobrança…

4. … e vamos precisar de novos desenvolvedores e analistas de suporte, além de treinar o pessoal de cobrança para lidar com os novos casos.

Parece simplório, e é, mas se uma ideia não passar por um filtro simples assim não merece atenção.

Gosto da arvorezinha da mesma forma que gosto do business model canvas e do lean startup canvas, gosto porque ela trabalha com o pensamento visual permitindo que discutamos o que interessa com todos os envolvidos independente do seu conhecimento no que tange aos negócios.

O teste da arvorezinha serve para evitarmos o pensamento mágico de que novas iniciativas não possuem vínculos com outras perspectivas. Pense naquele produto novo que foi criado apesar de simplesmente não haver alguém para desenvolvê-lo? Um claro problema de alimentação entre raíz e tronco. E naquele caso no qual disseram que nossa receita cresceria 10% no próximo ano sem que você visse nenhuma ação nas outras perspectivas que levasse você a acreditar nisso? Loucura? Ahh, você sabe que acontece.

A arvorezinha também pode ser cruel com algumas iniciativas cruciais como “mudar todo nosso sistema de asp para .net”. O exercício aqui começa com localizar essa iniciativa, acredito que seja em processos e tecnologia, no tronco. Pensando para cima, nos galhos: produtos e os clientes. Você pergunta “isso vai fazer com que vendamos mais, perdamos menos clientes, tiremos mais dinheiro dos nossos clientes ou coisa assim?” e, pensando nos frutos: isso vai nos trazer mais faturamento, lucro ou queda nos custos?

Pensando para baixo, nas raízes: temos competência para fazer isso? Vamos precisar contratar, treinar ou tercerizar?

É mais ou menos por aí. Coloque a arvorezinha na sua caixa de ferramentas. Existem mil maneiras de usá-la, invente uma!

A arvorezinha é baseada nos Mapas Estratégicos (http://www.submarino.com.br/produto/1/225108/mapas+estrategicos:+balanced+sco….

* Quem me explicou isso foi o Miguel Rivero Neto na Dígitro em 2007. Altamente didático como sempre.

[Post originalmente publicado em http://blog.claudiobr.com/pra-nao-dizer-que-nao-falei-de-arvores em 06/03/2012]

Claudio Kerber

Claudio Br é o melhor analista de negócios do Brasil. Ok, quem fala isso é a busca do Google e digamos que o algoritmo, por melhor que seja, (ainda) não consegue concluir esse tipo de coisa. De qualquer forma, ele sabe um bocado do assunto e o que mais gosta é de questionar premissas, desafiar o status quo e de ajudar com que desenvolvedores de sistemas e as pessoas do negócio se entendam e trabalhem em harmonia ao ponto dele poder simplesmente sair de mansinho. Para Claudio Br trabalhar na Lambda3 é um privilégio e uma satisfação.